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为什么同样的商品定价越高反而更多人买?

JOSHUA

为什么同样的商品定价越高反而更多人买?

趣味经济学:为什么商品价格越高,人们反而更愿意买

凡勃伦效应是美国经济学家凡勃伦(1857-1929)最早注意到的一个奇特现象:商品价格越高,消费者反而越愿意购买,价格便宜反倒卖不出去。

听着是不是很熟悉?其实,它也可以称为“炫耀性消费”,反映了人们进行挥霍消费的心理愿望。

而该现象存在的原因是:在现代金钱社会,财富就意味着社会地位和名声,于是人们通过购买高价商品获得心理上的满足,而不是为了获得直接的物质满足和享受。

当然,并未所有的商品都会出现凡勃伦效应,需要满足两个条件才行:一是该商品要能在公众场合或他人面前使用,才能达到“炫耀”的目的;二是消费者本身正在努力追求更高的社会地位,或想得到他人的羡慕或尊重。

和买高价商品一样,很多投资者在投资时也喜欢“高价”。无论股票、基金还是期货等投资品,越涨就越有人买。

为什么有些商品价格越高,消费者反而越愿意购买

因为现在大多数人都认为,商品的质量,取决于价格的高低。人们总认为便宜没好货,好货不便宜。

东西越贵,为何买的人反而越多?

作者耕叔

来源耕叔说钱

1

随着消费水平的提升,现在人们买东西都不怎么追求物美价廉了。

按照价值规律:在其他条件相同的情况下,商品价格越高,买的人就越少;相反,价格越低,需求会越高。

但现实生活中很多时候却不是这样,反而是价格越高,卖的越好。

2

耕叔最近在看西奥迪尼的一本书《影响力》,书中开篇就提到这样一个例子。

一个老板在亚利桑那州开个一家印度珠宝店,刚进回来一批绿宝石首饰,一直不怎么好卖。

当时正值旅游旺季,商店里挤满了客人,而绿宝石的定价也并不高,完全对得住它的价值。老板尝试着很多促销技巧,例如将绿宝石放在显眼的地方,找专门的促销员来促销,效果都不明显。

最后,老板要出城采购新的商品。出发前她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条:“本柜的所有物品,价格乘以1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。

几天后,她回来了,发现所有的东西都销售一空。当然了,本来她并不吃惊,毕竟自己定价那么低。

可随后她发现,由于自己的字迹太过潦草,雇员把“1/2”误当成了“2”,所有首饰都是按原价的两倍卖出去的!这下子,她彻底惊讶了。

这到底是怎么回事?就因为价格翻倍了,原本卖不出去的东西竟然销售一空。

老板百思不得其解,于是她给作者打电话,希望作者作为专业的影响力研究者,能够给出一个合理的解释。

3

作者最后解释道,顾客大多是生活富裕的度假客,对绿宝石认识不多,他们用一套标准原则(即“范式”)来指导自己买东西:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。

许多研究表明,要是人们对物品的质量拿不准,经常会使用这一范式。因此,想买“好”珠宝的度假客,一看到绿宝石价格涨了上去,就觉得它们更贵重了,更值得拥有了。价格本身成了质量的触发特征,绿宝石在渴望质量的买家中销量激增,这完全是由价格暴涨这一点带来的。

人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的,更何况,这条规则在他们的生活中一次又一次地应验过。过不了多久,他们就把这条规则提炼成了“价格贵=东西好”。以往,“贵=好”的公式向来是管用的,因为一般而言,物品价值高,价格也会涨;较高的价格通常反映了较好的质量。

因此,当他们发现自己想要质量好的绿宝石首饰,但对绿宝石所知甚少的时候,便很自然地用上了价格这个一贯的准绳。

尽管买家本人可能并没有意识到,但只对绿宝石的价格做出反应,实际上是抄了条捷径,打赌压胜算。他们并不是煞费苦心地了解能表明绿宝石首饰价值的每一个特点,力争稳操胜券,相反,他们只把宝押在一点上――因为他们知道,在通常情况下,这一点是跟物品的质量相关的。他们下注打了赌:只凭价格这一点就能告诉他们需要知道的一切。

这一回,由于售货员把“1/2”误当成了“2”,他们赌错了。就长期而言,综合他们过去、未来整整一辈子遇到的所有情境,把赌注押在抄捷径上,可能代表着最为理性的方法。

4

社会很复杂,每天我们需要接受和分析的因素很多,如果要考虑所有的因素,那我们的大脑肯定会不堪重负,所以我们需要一些简单的范式来应对复杂的生活。

比如价格高=质量高,这样,我们就一下子从复杂的现实中解放出来了。

毕竟,如果能够不动脑筋就解决问题,谁愿意费心费力呢?

而且,对于蓝宝石这种东西的价值,一般人也没什么认识,说它值一百或者一千,一般人肯定无法分辨出来,哪怕是看着极为相似的两件饰品,一件标价一百,一件标价一千,如果不是专家,肯定无法从质量上对两件饰品进行比较,那么要判断它的质量,普通游客只能从价格入手。

总结起来,价格越贵,销量越好的原因有三点:

1、信息不对称,同一件东西,卖家和买家掌握的信息是不一样的,绝大多数情况下,卖家掌握的信息会比买家更多,卖家知道一样东西的价值,以及它到底值多少钱,而这些,买家通常是不知道的。

2、时间有限,一般我们买东西都不会有很多的时间来做选择,买家需要在较短的时间内做出决定,当然也就需要一些简单的范式来指导自己的行动。

3、懒,其实说到底,还是因为我们懒,不愿意花时间去了解一样东西的正真价值,毕竟这太耗神了,而且回报不一定丰厚,可能就是省那么一点钱,而花掉的这点时间,如果花在其他地方,可能会产生更大的价值。这样想来,也是因为人类比较聪明,懂得简化一些东西,不在细枝末节上浪费太多时间和精力。

5

说到这里,耕叔想起很多人对待投资理财也是这样的。

有些读者说自己想要学习理财,然后耕叔问他想学什么,他说不知道,你可以告诉我吗。

有些投资者说自己想买基金,我问他想买什么基金,他说不知道啊,你给我推荐一只呗。

每个人都想求简单,求快,耕叔如果说有一个指标放之四海皆准,有些人很开心,原来只要看这个就好了啊,有的人甚至觉得这样都麻烦了,你每天说这么多,干嘛不干脆告诉我直接买什么呢,这样不是什么都解决了吗?

有些事情求简单,求快是迫不得已,因为我们的时间精力都有限,而现实又太过复杂,不可能面面俱到。

但是如果什么都是这样,那么我们就不可能会有进步,不可能真的精通一样东西。

如果你是真的想学好一样东西,比如投资理财,多学习,多思考,多实践,甚至多失败都是有必要的,没有谁能帮你,也没有什么方法能够一劳永逸。

收获取决于你的付出,想要不劳而获,很难。

同质量商品为什么价格高反而生意好?

但对于消费者说价钱高的便是最好的,所以同等的商品同样的质量到了不同各个经销商往往利用消费者这个相反的心理抬高价格赢取暴利。

为什么商品越涨价买的人越多?

在日常生活中,许多人讲究“货比三家”。以王小姐为例,她在购买物品时,总要将附近的几家超市、市场的价格进行比较、查询。

有一次,王小姐的一个朋友要在一家商场买一件品牌上衣,一看标价120,王小姐赶紧阻止,因为她昨天在离这儿不远处一家商场发现了这一款衣服正在促销,价格仅要90块钱,而且还有十多天促销才结束。

不仅如此,王小姐还总结了许多省钱的经验,还常常向别人介绍说:

“要买就要买物美价廉的商品,会省钱才能过好日子。”

王小姐的这种做法想必不少人都用过,这也是一般老百姓的购物妙招,但是事情也有其特殊的一面。有些时候,某种商品价格上涨了,消费者却对它的需求只增不减,听起来这似乎和商品需求规律相违背,但现实生活中的确是存在这种现象的,这种商品叫做“吉芬商品”。吉芬商品是经济学中的一个名词,它是指在其他因素不变的情况下,某种商品的价格如果上升,消费者对其需求量反倒增加的商品。

“吉芬商品”是用英国经济学家吉芬的名字命名的。原来早在1845年,爱尔兰爆发了一次超大的饥荒,农产品的价格急剧上涨。令人奇怪的现象发生了——土豆、肉和奶酪的价格都已经攀到很高,按照常规来说它的销量都应该降低,事实上肉和奶酪的情况确实如此,唯有土豆的销量却一反常态,销量反而大大增加。吉芬仔细研究了这种现象,他发现,由于土豆在当时的爱尔兰人的食谱中占有很大的份额,因此在大饥荒中生活水准大大恶化,人们为了生存,只好被迫大大减少了对肉和奶 酪的消费,而把节约下来的钱花在相对肉和奶酪来说还比较便宜的土豆上。从此以后,人们把这种价格上涨而销量反而增加的商品称为“吉芬商品”。可以想象,如果开头提到的王小姐身处这种特殊的情况下时,面对土豆这样的“吉芬商品”,恐怕也顾不上什么“物美价廉”了。

其实在日常生活中吉芬现象并不少见。最显著的例子就是这几年来的房地产。房价涨幅越来越大,而买房子的人越来越多,有钱的人自然不必说,许多没钱的人也在想方设法地去购买,借钱、按揭、攒钱……无不希望自己成为“有房一族”。

炒股的人也经常会在股市上发现吉芬商品现象。当某一种股票持续上涨的时候,经常看到的局面便是人们竞相抢购这种股票,以便能赶上“牛市”大赚一笔。相对地,如果一种股票的价格在持续下跌的时候,购买它的人却会明显减少,而拥有它的人也都希望马上抛出,以便躲开“熊市”。另外,日常生活还有一种所谓的“雨伞现象”也比较典型。刚下车的乘客突然遇到大雨,早有准备的小贩会趁机销售自己的雨伞,而且价格明显超过平时的价格。于是价格虽然上涨了,雨伞却卖得很好。

那么,我们追根刨底地考证一下,“吉芬商品”有没有违背正常的商品需求定律呢?需求定律的内容是“在其他条件不变时,需求价格与需求量成反向变动关系”。这里需要特别指出的是它的前提,就是“其他条件不变”。这个其他条件不变其实涵盖了关于需求的许多方面,如“需求弹性”和“供给弹性”。

以上述“雨伞的需求量上升”为例,雨伞需求量的增加,其原因并不是因为价格上涨,而是因为天降大雨所导致的,是“需求定律”的“其他条件”已经产生变化了,这时“需求弹性”的急剧降低,使消费者对雨伞的价格已经不再敏感。在这种情况下,只要商品的价格不是高得离谱,人们就会购买。假如雨不是很大的话,人们完全可以赶到商店购买,卖雨伞的小贩们就得回家避雨了。同样,爱尔兰的居民们抢购土 豆也是因为这个道理,因为在大饥荒的背景下,人们的收入骤降,但人们对食品的需求却没有下降,因为其他的食品的价格更加高昂,只得选择价格相对较为低廉的土豆来维持生计,况且人们预期土豆的价格还会上涨,于是纷纷抢购,从而导致土豆的价格暴涨,它的需求量反而增加的奇怪现象。

那么,为什么会出现吉芬商品呢?经济学家给出的答案是:吉芬商品一般是那些价格最便宜的生活必需品,吉芬商品效应也大多存在于最底层消费者的消费行为中。比如,土豆在欧美国家是最普通最廉价的食物,也是大量需求的生活必需品。这种商品的价格上涨,对低收入阶层来说意味着其生活支出的增加,在收入不变的条件下,也就意味着他们相对收入的减少。在这种情况下,低收入者经济变得更加拮据,不得不减少其对较昂贵的商品(包括鱼、肉等食品)的消费而更多地购买廉价商品。比如土豆。于是随着土豆价格的上涨其需求不仅没有减少,反而会增加。

土豆在中国可能未必是必不可缺的,因为中国人习惯把它当做蔬菜而不是主食。但是,白菜这种商品对中国北方的老百姓就是必不可少的了。在以前我们国家的经济不发达的年代,白菜是我们在漫长的冬季里唯一的蔬菜,因此秋季的时候,家家户户都要储存几百斤甚至上千斤来度过漫漫长冬。而对于其他的价格高昂的菜,普通百姓则是浅尝辄止,不敢经常问津的。但是大白菜价格上涨的话,老百姓的生活会更拮据,就要更多地消费大白菜而不是问津高档蔬菜。所以,那时中国的大白菜也是吉芬商品。

事实上,吉芬商品和吉芬效应还不仅仅出现在低收入者阶层和廉价商品中,高收入阶层对奢侈品也有类似的消费行为。比如,在大款们的比富消费中,某一种高档商品越涨价,对它的需求反而会增加,这也是一种吉芬商品效应。

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